Leniwy korporacyjny dzień pracy. Niedawno wybiła jedenasta. Siedzimy przy biureczkach, ktoś pewnie uciekł do kuchni na zasłużoną kawę. Dzwoni telefon, ktoś się niewyraźnie przedstawia, mówi także dość szybko z jakiej firmy dzwoni i zaczyna sprzedawać. Zwykle sprzedaje coś, czego absolutnie nie potrzebuję. Wtedy zwykle proszę o powtórzenie imienia rozmówcy, firmy, a następnie chcę aby w swoim systemie czy kajeciku zaznaczył, że nie życzę sobie więcej telefonów. Po tej prośbie zwykle życzę miłego dnia i temat zwykle jest zamknięty.
Tym razem rozmówca postanowił spróbować raz jeszcze i użył znienawidzonego przeze mnie zwrotu „ale zgodzi się Pan ze mną”. Na to jedno zdanie, a raczej jego początek mam alergię. Bo to nie jest przypadkowy zwrot. To wyćwiczona i wypracowana strategia aby podnieść efektywność tych „cold call”.
Tego wpisu możesz posłuchać, bo autor bawi się w radio;-)
Czym jest cold call?
To łowienie na rybkę. Ktoś dorwał się do bazy numerów telefonów, choć zwykle mamy dość szczęścia, że nasz numer został wylosowany przez automat (ja chcę mieć tyle trafeń w lotto..) i teraz próbuje wykorzystać ją do znalezienia chętnych na jego produkt / usługę. Cold call oznacza, że ja najprawdopodobniej nie mam pojęcia o jego usłudze, a on nie ma pojęcia z kim będzie rozmawiał. Zwyczajny spam przez telefon.
Natomiast jest w tym na tyle duży biznes, że firmy inwestują w badanie rozmów i ich scenariuszy i rozkminiają co zrobić, żeby statystycznie z rozmów wyciągnąć więcej - sprzedać więcej. Im nie zależy na moim zniesmaczeniu, oni zrobią wszystko, żeby na 100 odbytych rozmów jedna więcej zakończyła się sukcesem. I stąd właśnie to magiczne „ale zgodzi się pan ze mną”.
Bo w badaniach im wyszło, że każde moje „tak” zwiększa szansę na zakup. Że każde moje "tak" zbliża ich do przełamania mojego oporu. Że kiedy się z nimi zgodzę w jakiejś absurdalnie oczywistej sprawie choćby „ale zgodzi się pan ze mną, że oglądanie dobrych filmów to dobra rozrywka” to już mnie mają.
Co wiedzą marketerzy
To co mnie smuci, że to ledwie jeden ze stosowanych przez telemarketerów kruczków. Rory Sutherland, bardzo ważny człowiek z Ogilvy & Mather, którego wykład o percepcji już przytaczałem, opowiada o tym, w jaki sposób agencje reklamowe i marketerzy wykorzystują swoją wiedzę na temat tego, jak lepiej sprzedawać. I w zasadzie nie mam nic przeciwko temu, że optymalizują swoje działania. To co mnie przeraża, to dysproporcja między ich wiedzą, a moim rozumieniem tego, w co gramy.
Mądre korporacje badają wszystko, co może zwiększyć sprzedaż ich produktów / usług. Sprawdzają każdą kropkę, każde słowo, każdy zwrot, każdy obrazek. Wszystko testują, wszystko sprawdzają. Nawet najbardziej absurdalne pomysły. Będą stosować każdą sztuczkę, jaką znają marketingowe podręczniki, aby zwiększać swoje przychody. Nie mogę ich za to winić. Ale… powtórzę, martwi mnie to, że ich wiedza w tym obszarze dalece przekracza wiedzę konsumentów. Do tego, konsumenci nie są w tym zakresie informowani ani edukowani. Są jedynie rzucani na pożarcie.
Ja to wiem, ja się przed tym bronię. Ale trudno mi przed tym bronić swoich rodziców. Zresztą, kto z Was nie ma wśród swoich bliskich czy znajomych osób, które skusiły się na pokaz garnków, koców, noży czy czego tam jeszcze… I dopiero tam odbywa się czarowanie i wykorzystywanie impulsywności naszej natury.
Jedyne co mnie pociesza to to, że zupełnie nie jestem w targecie. Nie na mnie zagięli swój parol.
Równocześnie, ja nie mam żalu czy pretensji do osób do mnie dzwoniących, taką mają pracę. Wredną. Niestety z mojego punktu widzenia są równie szkodliwi i skuteczni co rozdawacze ulotek, dlatego staram się grzecznie ale jednak stanowczo odmawiać. Zwykle wywołuje to poruszenie w korpobiurze i kończy się uszczypliwymi uwagami wobec sposobu w jaki prowadzę rozmowę. A wtedy dzielę się tym filmem:
I wtedy wychodzę ja, cały na biało.
Z zupełnie innej beczki
Od jakiegoś czasu jestem zafascynowany tematem subskrypcji. Tego, jak wiele ich jest w naszej rzeczywistości i że możemy się na nie natknąć w absolutnie każdym aspekcie naszego codziennego i niecodziennego (sic!) życia. Dlatego rozwijam serwis Subskrypcje.pl, a na nich staram się, między innymi, zaprezentować rozmaite usługi subskrypcyjne, ale też podpowiedzieć, jakie stosować zasady, aby mądrzej zarządzać swoimi subskrypcjami, aby nas nie zjadły, a kiedy już spróbują, to podpowiadam gdzie można wytropić swoje subskrypcje.